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Il settore Consulenza raccontato dal Mentor Massimo Pernicone

di Team Editoriale   |   M4U   |   27/04/2020
Tra le carriere più ambite dagli studenti universitari che sognano un percorso professionale nel settore economico, c’è quella nella Consulenza, un ambito che offre non solo plurime opportunità lavorative, ma anche di crescita professionale grazie anche alla versatilità dei contesti con i quali permette di entrare in contatto. Per approfondire cosa significhi essere un Consulente, abbiamo fatto qualche domanda al Mentor Massimo Pernicone, Associate Director di BTS.
Da 8 anni lavori per BTS e ricopri un ruolo di rilievo. Qual è stato il tuo percorso fino a qui?
Mi sono laureato in Bocconi in Economia Aziendale con specializzazione in Strategia e in Business Internazionale, ho fatto uno scambio internazionale con la University of New South Wales (Sydney, Australia) e ho iniziato a collaborare con il Dipartimento di Strategia della Bocconi, con la SDA, come consulente in proprio per la Camera di Commercio Australiana (AUSTRADE) e nella piccola azienda di mio padre e del suo socio, la MATEC: qui ho lavorato sulla parte tecnologica, occupandomi del sito web, e su quella commerciale, strutturando la rete distributiva a livello internazionale. 
Nel 2010 mi sono trasferito a Madrid, per frequentare un MBA alla IE Business School (Instituto de Empresa), e poco dopo ho iniziato a lavorare per BTS: mi hanno trovato loro e mi hanno subito chiesto di entrare nel team dei consulenti della loro sede spagnola. Successivamente sono diventato Senior Consultant nella loro sede in Messico e ho iniziato ad occuparmi, oltra a Implementazione Strategica, anche di Trasformazioni Commerciali e di Innovazione, in cui oggi sono specializzato. 
Adesso sono nuovamente in Spagna in qualità di Associate Director gestisco account, team di progetto e lavoro con grandi multinazionali che operano in settori quali pharma, oil&gas, technology, financial services tra Spagna, Italia e America Latina. 
 
Di cosa si occupa BTS? Qual è il mindset che serve per lavorare per una delle top corporation al mondo?
La tagline di BTS è “strategy made personal: aiutiamo le aziende a implementare la loro strategia, lavorando dal lato delle persone. 
Creiamo esperienze su misura, usando anche simulazioni, in modo che i leader delle aziende capiscano quale sia la nuova strategia, ne conoscano gli impatti e come possono trarne vantaggio, e sappiano cosa possono fare (e come) per implementarla. 
Ci posizioniamo tra trasformazione e implementazione strategica, molte volte il nostro lavoro inizia quando quello di altre società di consulenza finisce: seguiamo il cliente per fare in modo che l’implementazione sia quanto più facile possibile. BTS è cresciuta molto da quando ho iniziato e nuove practice sono nate.
È importante avere un mindset rivolto alla crescita, tenere gli occhi aperti su dove va l’azienda, su come ci si può evolvere personalmente, in che direzione si orienta il mercato…Fate attenzione ai cambiamenti intorno a voi, anche se siete appena entrati nel mondo del lavoro! Siate pronti e credibili, elastici per adattarvi a diversi ambiti, non specializzatevi in unico settore. Ricordatevi di sfidare voi stessi!
 
Come si articola una tua giornata tipo?
Non credo esista una giornata tipo per me, forse neanche una settimana tipo.
Però, ci sono quattro grandi macro-temi che mi impegnano, in proporzione diversa, nell’arco di una stessa giornata, settimana o anche nell’arco di uno stesso mese: 
1.  Il tema della Project Leadership: gestisco un team che va dalle 2 alle 5/6 persone e con loro bisogna portare avanti il lavoro, seguendo le scadenze, facendo interviste con i manager del cliente, organizzare momenti di condivisione con il cliente ed interni.
2. Stare vicino al cliente e facilitare l’implementazione strategica attraverso esperienze, per esempio con workshop customizzati - sessioni in aula davanti al manager del cliente - che aiutino le persone a cambiare.
3. La vendita: si tratta della parte in cui mi occupo di vendere i nuovi progetti o estendere lo scope di progetti già esistenti. Significa gestire account, realizzare proposte e presentarle in riunioni di vendita, pubblicare contenuti interessanti sulle reti social, trovare nuovi prospect, usare il CRM…  
4. Le iniziative interne, quali l’organizzazione di un evento con i clienti o la scrittura di un articolo che poi verrà pubblicato sulla stampa economica. 
Un junior, quando entra in BTS, si dedica principalmente allo sviluppo del progetto, per poi iniziare molto presto a imparare come interfacciarsi con il cliente in un’ottica commerciale.
 
Come ispiri il tuo team? 
Quando iniziamo un progetto mi piace chiarire cosa mi aspetto dallo stesso e da ogni persona del mio team, chiedendo loro cosa desiderano ottenere in termini di sviluppo della loro carriera e di capacità lavorando nel progetto.
È sempre meglio “mettere tutto sul tavolo” prima di iniziare un progetto, bisogna capire insieme come raggiungere il massimo in ciò che stiamo facendo: dove vogliamo arrivare? Quale impatto vogliamo generare nel cliente? Quale ruolo avrà ciascun membro del team, anche un junior, per raggiungere un risultato eccellente? Per ispirare bisogna avere chiare le aspettative delle persone con cui stai lavorando.
Inoltre, mi piace molto dare uno spunto di crescita portando il team direttamente davanti al cliente: anche una figura junior che lavora al progetto può in questo modo ascoltare e comprendere le richieste del cliente di persona, senza avere me come intermediario. L’esposizione ispira il team, anche se questo all’inizio significa essere presenti e prendere nota. È importante vivere il proprio lavoro al di là del semplice foglio Excel, che soprattutto le figure junior si trovano davanti.  
Infine, cerco di non imporre la mia esperienza, ma di creare uno “spazio di sicurezza” nel team di progetto, in cui ognuno può dare il proprio contributo senza timori. Il mio compito come leader è quello di creare e mantenere la possibilità per ciascuno di esprimersi, tirando fuori il meglio dalle capacità del mio team. 
 
Quali sono i consigli pratici che daresti ai Mentee se il loro sogno fosse lavorare nella consulenza, in quanto Associate Director?
In fase di selezione, create la vostra storia: non bastano i voti alti, raccontate chi siete, in cosa credete, a cosa vi piace dedicarvi, cosa ha guidato le vostre scelte fino ad oggi. Fate volontariato? Praticate uno sport ad alto livello? Avete una passione? Le persone hanno molto di più da offrire, oltre ai voti. Saper articolare bene la vostra storia vi renderà unici
Fate vedere la fame che avete di lavorare per BTS o un’altra società di consulenza, preparatevi e fate capire che non siete parte del mucchio che cerca un lavoro in qualunque società del settore, ma che volete lavorare proprio per loro.
Quando poi iniziate a collaborare con quella società, cercate di adattarvi e di comprendere cosa sta succedendo nell’organizzazione, come potete contribuire ai cambiamenti in atto, andate oltre quello che vi è stato richiesto (ovviamente senza metterne in rischio la qualità). Cercate infine di capire se la consulenza fa per voi: quali sono, tra i mille elementi che un lavoro offre (stipendio, carriera, work-life balance, cultura aziendale, ecc.) quelli importanti per voi e se la consulenza li soddisfa. 
Anche se siete stati brillanti all’università e fate parte di Mentors4u, non sentitevi in dovere di fare consulenza: la consulenza è una possibilità, se non vi soddisfa siate onesti con voi stessi e cercate di capire cosa volete fare. 
 
Qual è stata la tua soddisfazione più grande, in qualità di Mentor? E a livello professionale, conoscere le aspirazioni e le necessità dei giovani ti è stato utile?
Ai miei Mentee cerco sempre di far pensare in grande, non devono avere paura: si può avere una carriera internazionale, si possono raggiungere alti livelli partendo da dove ci trova in un determinato momento. 
Mi piace instillare la mentalità del “proviamoci”: in questo modo tutto è potenziale. 
Sono felice di aver aiutato vari Mentee di cui sono stato Mentor a pensare in questo modo e la soddisfazione più grande in qualità di Mentor è capire che si è riusciti a far pensare senza influenzare.
Cosa mi porto dietro? Mi sarebbe piaciuto avere un Mentor quando ero all’inizio della carriera, purtroppo non l’ho avuto. Stare a contatto con i Mentee mi aiuta a tenermi aggiornato e a sviluppare un network, molte volte nelle conversazioni emergono degli spunti sorprendenti.